En av konsultbranschens farligaste beten är den om förstudien. Hur många leverantörer har inte övertalat sina kunder om att låta genomföra en förstudie för att därmed skapa en grund för fortsatt dialog och en kommande offert. Leverantören framför som motiv att förstudien blir helt netural och resultatet kan användas av kunden även om kunden skulle vilja fortsätta upphandlingen med annan leverantör. Därmed får kunden nytta av förstudien oavsett vad som händer och därmed får kunden vackert betala en avgift för att få förstudien genomförd.

Jag har under årens lopp tagit del av väldigt många förstudierapporter. Den gemensamma nämnaren för dessa förstudier är att de är allt annat än neutrala. Ytterst sällan (aldrig) har jag fått se en förstudie som med tydlighet påtalar de brister och utmaningar som finns med lösningen och dess förmåga att uppfylla kundens behov. Istället innehåller förstudien i princip enbart en grov beskrivning av hur verksamheten skall förändras och vilka som är målen med systemet. Allt detta har oftast kunden redan tagit fram själv under den inledande behovsanalysen och tillför därför ytterst lite till den pågående diskussionen.

Om kunden skall ha ”praktisk” nytta av förstudien borde den inkludera, förutom brister och problem, vilka alternativ som finns till att genomföra den planerade förändringen eller vilka organisatoriska utmaningar som finns till att realisera nyttan. Men detta ingår givetvis inte – då det kan skapa oro hos kunden och leda till någon annan leverantör går vidare i upphandlingen. Utöver detta håller förstudien en så grov nivå på beskrivningen att den är totalt meningslös att använda som ett avtalsunderlag, den fungerar mer som ett anpassat säljmaterial.

För de fall där det krävs en förstudie av leverantören innan en offert kan lämnas bör flera leverantörer få samma möjlighet. Även om detta kräver mycket tid av kunden skapar det en bättre grund och konkurrens som tvingar leverantörerna till att göra ett mer seriöst arbete.

Nej, kunden bör i möjligaste mån avstå från en avgiftsbelagd förstudie. Om leverantören är erfaren och har genomfört liknande projekt tidigare skall det finnas tillräcklig erfarenhet för att kunna lämna en offert och lämna ett estimat på omfattningen av tjänsterna. Då leverantören enbart har försäljningen i åtanke kan en inledande förstudie aldrig bli neutral. Detta bevisas gång på gång…